Bagi sebuah bisnis, penjualan produk atau sales sangat penting. Oleh karena itu, setiap bagian sales harus benar-benar diperhatikan, termasuk tahapan sales. Pada bisnis, tahapan sales ini sering divisualisasikan dalam bentuk saluran pipa atau yang dikenal dengan istilah pipeline sales. Sales pipeline adalah panduan yang digunakan untuk meningkatkan penjualan bisnis.
Lewat saluran penjualan tersebut, bisnis dapat memantau progress setiap prospek yang ditangani oleh tim sales. Pada artikel ini, akan dibahas mengenai pengertian sales pipeline, manfaat dan cara membuatnya.
Contents
Apa itu Sales Pipeline?
Sales pipeline adalah proses manajemen penjualan sistematis melewati tahapan-tahapan dalam saluran penjualan. Ini artinya sebuah penjualan akan berurusan dengan semua langkah langsung dari awal membuat hubungan sampai dengan ditutup dengan kesepakatan jual beli. Sales pipeline memberikan pemahaman yang jelas mengenai seberapa banyak uang yang bisa dihasilkan dalam kesepakatan penjualan.
Sebuah sales pipeline memungkinkan perusahaan untuk melihat aliran serta volume produk mereka serta peluang pendapatan pada periode tertentu. Ini ditunjang dengan elemen-elemen penjualan utama seperti peluang penjualan, penawaran terbuka, potensi penjualan hingga nilai agregat moneter.
Sales pipeline juga bisa diartikan sebagai cara visual yang terorganisir untuk melacak beberapa pembeli potensial ketika suatu perusahaan mulai melakukan penetrasi pasar ke dalam berbagai tahap proses pembelian. Sales pipeline adalah cara untuk melacak progress menuju ke suatu tujuan penjualan lewat serangkaian tahapan tertentu. Sales pipeline biasnaya digambarkan sebagai batang horizontal yang kemudian dibagi lagi menjadi berbagai tahapan proses penjualan produk perusahaan.
Dalam corong-corong tahapan penjualan tadi, manajemen pemasaran kemudian akan memindahkan pembeli potensial dari satu tahapan ke tahapan berikutnya sesuai dengan proses penjualan yang sedang berlangsung. Ini dilakukan mulai awal kontak dengan calon pelanggan sampai dengan proses pembelian yang terjadi.
Baca juga: Aplikasi CRM Yang Populer Dan Fitur-Fitur Yang Dimiliki
Pentingnya Sales Pipeline Bagi Bisnis
Sales pipeline dianggap penting bagi suatu bisnis karena bisa menghasilkan informasi yang spesifik mengenai tim penjualan, pelanggan dan produk perusahaan sebelum produk itu dibuat atau masih dalam tahapan pengembangan. Sales pipeline juga memungknkan operasi penjualan atau pengelolaan penjualan bisa menghasilkan perbedaan yang signifikan pada laba yang akan didapatkan oleh perusahaan.
Sales pipeline menjadi tool penting untuk para manajer penjualan yang menginginkan lebih banyak data mengenai seberapa baik proses penjualan bekerja. Ini karena sales pipeline melacak aktivitas tenaga penjual serta menawarkan lebih banyak visibilitas ke aktivitas penjualan secara detail. Visibilitas ini yang nantinya akan membuat manajer penjualan mengetahui mana saja titik penjualan dengan potensi keuntungan besar bagi perusahaan.
Setidaknya ada beberapa keuntungan dari sales pipeline:
1. Menunjukkan Lokasi Leads dalam Penjualan
Ada tiga leads dalam sales pipeline yaitu cold leads, warm leads dan hot leads. Cold leads merupakan saat dimana target pasar ditentukan oleh perusahaan dan perusahaan tidak mengetahui atau belum mengetahui potensi penjualan pada titik tersebut. Warm leads adalah saat target pasar dengan prospek tertentu bisa terlihat namun belum mulai membeli produk. Sedangkan hot leads adalah saat target pasar sudah memunculkan titik-titik pelanggan yang tampak sudah siap membeli produk tertentu.
Dengan mengetahui letak atau titik-titik leads ini bisa memberikan gambaran khusus untuk manajemen pemasaran atau penjualan untuk menentukan dimana penjualan akan terjadi. Dengan melihat prospek itu, penjualan nantinya bisa diatur lewat strategi tertentu.
Baca juga: Manfaat Penggunaan CRM Bagi Bisnis Anda
Tahapan Membuat Sales Pipeline
| No | Tahapan Membuat Sales Pipeline |
| 1 | Prospek: menemukan calon pelanggan yang potensial seperti lewat proses subscription, followers media sosial, pelanggan lama dan sebagainya |
| 2 | Kualifikasi: melakukan riset untuk menemukan pelanggan prioritas dan non prioritas |
| 3 | Hubungi prospek: menghubungi pelanggan lewat telepon, email, media sosial dan sebagainya |
| 4 | Membangun hubungan: memberikan response kepada pelanggan ketika bertanya mengenai produk anda atau cara lain yang bisa mempererat hubungan dengan calon pelanggan |
| 5 | Closing: ketika calon pelanggan mengatakan ya atau tidak untuk membeli produk anda. Jika tidak, jangan langsung dicoret dari daftar. Anda dapat menawarkannya lagi di lain waktu pada mereka. |
2. Menemukan Prospek yang Terlupakan
Dalam proses penjualan yang menyasar berbagai titik pasar serta prospek pelanggan, maka tentu akan muncul beberapa prospek yang terlupakan oleh para sales person atau bahkan oleh manajemen pemasaran sendiri. Penyebabnya adalah ada beberapa hal menyangkut pendataan dan kurangnya rincian data calon pelanggan. Kedua hal tersebut bisa dicegah serta diperbaiki dengan menggunakan metode sales pipeline.
Karena sales pipeline akan bisa menunjukkan data dari seluruh proses yang saling berhubungan selama penjualan dilakukan. Bahkan, data sebelum suatu produk dijual ke pasaran. Kesibukan dari aktivitas penjualan memang memicu potensi terlupakannya beberapa prospek pelanggan tertentu namun dengan sales pipeline yang juga menyimpan berbagai titik leads maka hal semacam ini bisa diselesaikan dengan baik.
Solusi utama dari sales pipeline adalah data-data yang ada akan mengingatkan manajemen penjualan mengenai keberadaan prospek-prospek pelanggan sesuai dengan titik warm leads atau hot leads.
3. Menjelaskan Semua Proses Penjualan
Sesuai dengan yang sudah dijelaskan, kelebihan utama atau keuntungan pokok dari penggunaan sales pipeline adalah karena metode ini menjelaskan semua proses penjualan.
Sales pipeline akan menunjukkan pada manajemen penjualan serta pemasaran tentang seluruh proses yang akan dan sudah dikerjakan oleh sales person. Ini mencakup proses pencarian lokasi leads, melakukan tindak lanjut pada leads hingga ketika mengeksekusi leads pada transaksi jual beli produk. Proses-proses yang terdata ini nantinya akan membuat penjualan atau bahkan promosi marketing di masa depan lebih efektif dan efisien.
Baca juga: Jenis Marketing Tools Dan Aplikasi Marketing Tools Untuk Meningkatkan Bisnis
4. Produktivitas dan Efisiensi Kerja
Manfaat lain dari sales pipeline adalah membantu meningkatkan produktivitas dan efisiensi kerja. Karena transaksi dikategorikan berdasarkan rasio konversinya di dalam pipeline, ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada transaksi dengan rasio konversi yang lebih tinggi. Tim sales bisa menghemat waktu dengan agak berfokus pada transaksi dengan tingkat konversi yang lebih kecil.
5. Menutup Deals Lebih Cepat
Software CRM memungkinkan bisnis untuk menyimpan informasi mereka di cloud. Dengan menyimpan data bisnis di cloud, bisnis bisa memangkas proses kerja manual. Peningkatan produktivitas dan efisiensi membantu perwakilan penjualan untuk menutup transaksi lebih cepat serta meningkatkan pendapatan penjualan perusahaan secara umum.
FAQ
Apa itu Pipeline Management?
-Sales pipeline management merupakan proses melacak kegiatan sales dan forecasting revenue dalam siklus sales. Proses ini dilakukan secara sistematis. Sales pipeline management adalah kegiatan penting yang membuat perusahaan bisa mengendalikan proses sales secara keseluruhan.
Apa itu sales pipeline di CRM?
-Sales pipeline adalah gambaran visual tentang di mana prospek berada dalam proses penjualan. Sales pipeline menunjukkan kepada Anda berapa banyak kesepakatan yang diharapkan akan dicapai oleh sales dalam minggu, bulan, atau tahun tertentu dan seberapa dekat perwakilan untuk mencapai kuota penjualan mereka.
